اقتصاد دانش بنیان

ايراني، «ايراني بخر»؛ شعاري است که در چند سال گذشته براي حمايت از توليد داخل خلق شد، اما به‌رغم اين شعارها و تبليغات فراواني که با هدف توجه به توليد ملي در رسانه‌ها صورت گرفت، توليد محصول بي‌کيفيت و بازشدن دروازه‌هاي کشورمان به روي واردات و ناتواني رقابت توليد داخل با خارجي‌ها در کيفيت و کميت، انحصاري بودن بازار و تبليغات اغراق‌آميز و کم‌فروشي‌ها، اثر اين دست از شعارها را خنثي کرد و در نتيجه نتوانست ‌اعتماد مشتريان و مردم را به کالاي داخلي افزون کند. در بازار امروز کالاهايي متعلق به شرکت‌ها و کارخانه‌هاي داخلي وجود دارند که از کيفيت مشابه کالاهاي خارجي برخوردارند، اما هنوز نتوانسته‌اند اعتماد مشتريان را به دست بياورند؛ کالاهايي که استقبال از آن‌ها بي‌شک به نفع تک‌تک افراد جامعه است. چون همان‌طور که همه ما مي‌دانيم چرخش چرخ اقتصاد يعني نبود بيکاري و گراني، افزايش توسعه و... براي يافتن پاسخ اين پرسش که چگونه مي‌شود مصرف‌کننده ايراني را به خريد کالاي توليد داخل متمايل کرد، پاي صحبت‌هاي سه تن از توليدکنندگان داخلي نشسته‌ايم که در ادامه مي‌خوانيد.

کيفيت کالاي توليد داخل، رمز موفقيت آن است

بهين راهکار توسعه پيشرو، توليدکننده نوعي محصول نرم‌افزاري است که بيشتر براي تامين امنيت در سازمان‌ها مورد استفاده قرار مي‌گيرد؛ شرکتي دانش‌بنيان که محمد نادري مدير عاملي آن را به ‌عهده دارد. در آغاز راه فعاليت اين شرکت، نمونه داخلي آن وجود نداشته و در حال حاضر نيز فاقد نمونه اروپايي است و تنها امريکايي‌ها فعاليت‌هايي در اين حوزه داشته‌اند. مدير عامل بهين راهکار توسعه پيشرو مي‌گويد: «رقابت کردن با شرکت‌هاي امريکايي کار سختي بود. به‌طوري که افرادي که عزم ما را براي ورود به اين عرصه مي‌ديدند، اذعان مي‌کردند که رقابت با شرکت‌هاي امريکايي کاري محال است. واقعيت اين است که فرهنگ سازمان‌هاي ما در استفاده از توليدات داخلي فرهنگ ضعيفي است.» در ابتداي راه بيشتر افراد معتقد بودند، اين شرکت موفق نخواهد شد. اتفاقا شرکت هم چالش‌هاي بزرگي را پشت ‌سر گذاشت. نادري درباره اين چالش‌ها مي‌گويد: «ما علاوه بر چالش‌هاي موجود، با چالش فني و فناورانه نيز رو‌به‌رو بوديم که ناشي از پايين بودن سطح دانش در کشور بود. از طرفي ايده‌مان جديد بود و با مشکلات متعددي مواجه بوديم مثل تامين منابع و نقدينگي، جلب افراد خبره که بتوانند در اين حوزه به ما کمک کنند و از همه مهم‌تر جلب اعتماد سازمان‌ها براي اين‌که به محصول ايراني اعتماد کنند.» بهين راهکار توسعه پيشرو براي اين‌که در بازار موفق ظاهر شود، در ابتداي راه نياز سازمان‌هاي ايراني را شناسايي کرد. نادري مي‌گويد: «قدم اوليه ما صرفا توليد يک محصول با توانمند‌هاي خارجي نبود، بلکه شناسايي نياز سازمان‌هاي ايراني و تطابق توانمندي‌هاي محصولات خارجي با اين نيازها بود. به عبارتي سازمان داخلي خريدار، علاوه بر اين‌که مي‌توانست محصولي مشابه محصول خارجي داشته باشد، مي‌توانست آپشن‌هاي ديگري را نيز داشته باشد که توليدکننده خارجي از آن‌ها غافل بود.» اين شرکت در حقيقت براي تبليغ و فروش محصول خود مستقيما به جنگ توليد خارجي و اعلام رقابت با او نرفته است. بلکه تبليغات خود را بر مبناي پاسخگويي به نياز سازمان داخلي و در کنار آن تامين آن نيازها گذاشته است. بحث امنيت، بحثي پرچالش است و اتفاقاتي که در اين زمينه پيش آمد - حمله به تاسيسات هسته‌اي و نفتي - باعث شد سازمان‌هاي داخلي به ضعف محصولات خارجي يا حداقل به عدم‌علاقه‌مندي آن‌ها در حفاظت از دارايي‌هاي ديجيتالي ما پي‌ ببرند. اين مسئله در نهايت به استقبال از محصولات داخلي کمک کرد. شايد براي همين است که بايد گفت هر محصول داخلي بايد راه مخصوص و بومي تبليغ خود را بيابد. در زمينه محصولات دانش‌بنيان مشکلي که وجود دارد، اين است که خارجي‌ها يا تکنولوژي را در اختيار ما قرار نمي‌دهند يا هزينه گزافي را براي آن مي‌طلبند. براي همين محصولات دانش‌بنيان، کپي ايراني با دانش ايراني از  يک محصول خارجي هستند ولي نکته مهم اين است که الزاما کپي کردن يک محصول به معناي کپي کردن روش تبليغات و فروش آن نيست. مديرعامل بهين راهکار توسعه پيشرو در مورد تبليغات مي‌گويد: «هدف هر محصول دانش‌بنيان متفاوت است. هدف اين شرکت عمدتا مديران فناوري اطلاعات سازمان‌هاست. اين مديران بخش کوچکي از جامعه‌اي هستند که ممکن است به بيلبوردها توجه کنند. براي همين اين نوع تبليغ هزينه بالاتري از جامعه هدف شرکت دارد. اين شرکت بيشتر از روش‌هاي غيرمستقيم در تبليغات بهره مي‌برد؛ اطلاعات را رايگان در اختيار جامعه هدف قرار مي‌دهد. به اين طريق جامعه هدف جلب استفاده از آن اطلاعات رايگان مي‌شوند و در ميان اطلاعات رايگان محصول شرکت نيز تبليغ مي‌شود.» اهميت حمايت دولت‌ها در حوزه اقتصادي و  توليدات داخلي بر کسي پوشيده نيست، اما نادري اعتقاد ديگري دارد و در اين زمينه مي‌گويد: «از همه مهم‌تر فرهنگسازي است. جامعه ما به اين دليل از محصولات داخلي استفاده نمي‌کند که ‌فرهنگ آن وجود ندارد. دولت مگر تا کجا مي‌تواند شرکت‌ها را به خريد محصول داخلي الزام کند؟ اين الزام جايي موجب قاچاق مي‌شود. تصور من اين است که اگر ما بتوانيم فرهنگ استفاده از کالاهاي ايراني را رايج کنيم، مثل همان کاري که ژاپني‌ها انجام دادند، موفق مي‌شويم. البته فرايندي طولاني پيش‌رو داريم براي اين‌که به خودمان بقبولانيم توليد خوب انجام دهيم و از اين توليد خوب استفاده کنيم. من معتقد نيستم که الزاما بايد از توليد داخل استفاده کنيم، بلکه بايد از توليد با کيفيت داخلي بايد استفاده شود. در واقع بايد روزي برسد که مصرف‌کننده داخلي بين خريد کالاي ايراني و خارجي مختار باشد و کالاي ايراني را انتخاب کند.» رسانه‌ها مي‌توانند يکي از عوامل اثرگذار در هدايت فرهنگ جامعه باشند. در جامعه ما علاوه بر رسانه‌هاي نوشتاري و ديداري، فضاهاي مجازي نيز مي‌توانند به فرهنگسازي در اين زمينه کمک کنند و در تهيج خواست مردم و هدايت آن‌ها به سمت استفاده از محصولات با کيفيت داخلي اثر‌گذار باشند. در وضعيتي که جامعه کارآفرين با يک‌سري مشکلات نهادينه مثل عدم‌ وجود زير‌ساخت توليدي مناسب، قانون کار نامنسجم، قوانين پراکنده متناقض و... دست به گريبان است، حمايت‌هايي مثل معافيت‌هاي گمرگي و... مي‌توانند کمک‌کننده باشند. متاسفانه هر‌بار که صحبت از توليد داخلي مي‌شود، پايين بودن کيفيت اين محصولات، دليل اصلي و مهم مردم براي استفاده نکردن از آن‌هاست. نادري تامين کيفيت را وظيفه توليدکننده مي‌داند و مي‌گويد: «ما تعريف ساده‌اي از کيفيت داريم؛ کيفيت چيزي است که مشتري از آن کيف کند. اگر از اين منظر به مسئله نگاه کنيم، من توليدکننده هيچ هدفي ندارم جز اين‌که محصول توليدي من مورد رضايت مشتري باشد. اگر هدف‌گذاري شخص بر اين مبنا باشد که من هدفي ندارم جز افزايش ثروث يا رضايت کارمندان يا حتي گسترش بازار، به بيراهه رفته است. در حالي‌که اگر هدف جلب رضايت مشتري باشد، بي‌شک هدف‌هاي ديگر نيز تامين خواهند شد. اين روش کمک مي‌کند از هزينه‌هاي توليد و برگشت از توليد کاسته شود. خيلي از محصولات که ذهن ما را نسبت به توليد داخلي بدبين کرده است، از لحاظ کيفي مشکل دارند. در حال حاضر شرکت‌هاي دانش‌بنيان در حال گسترش هستند، اما پايداري آن‌ها صرفا در يک فضاي رقابتي ممکن خواهد بود. در فضاي رقابتي کيفيت نيز خود به ‌خود رشد خواهد يافت.» يکي از واقعيت‌هاي غير‌قابل انکار اين است که افزايش توليد در حوزه‌اي، سبب افزايش رقابت در آن مي‌شود و در فضاي رقابتي فقط شرکت‌هايي باقي مي‌مانند که رضايت مشتري را جلب کرده باشند. در رقابت، کيفيت و قيمت پايين‌تر حاصل مي‌شود؛ دو پارامتر مورد علاقه مشتري. از اين جهت اگر تعداد شرکت‌هاي دانش‌بينان توليدکننده افزايش يابد، فضاي رقابتي تنگ‌تر خواهد شد و قطعا تعدادي از آن‌ها حذف مي‌شوند. البته بايد اذعان کرد که اين نشانه اقتصاد سالم است. در اين ميان نبايد از يکي از مهره‌هاي اصلي يعني مصرف‌کنندگان غافل شد؛ کساني که نقشي مهم در مصرف يا عدم مصرف توليدات داخلي بازي مي‌کنند. مدير عامل بهين راهکار توسعه پيشرو مي‌گويد: «من نقش مصرف‌کننده را در دو بازه زماني مي‌بينم. تصور من اين است که در يک بازه زماني اگر مصرف‌کننده خريد محصول نسبتا ضعيف ايراني را به محصول با کيفيت خارجي اولويت دهد، با اين رويکرد که شرکت توليدکننده محصول، فرايند رو به رشدي دارد، مي‌توان اميدوار بود اين شرکت‌ها سرپا بمانند. اما از يک زماني به بعد بايد به اين فکر کند که تنها محصول با کيفيت مصرف کند و از خريد محصول بي‌کيفيت سرباز بزند. به عنوان مثال مصرف‌کننده مي‌تواند در يک بازه به توليدکننده داخلي اين اجازه را بدهد که خودرو توليد کند، حتي اگر کيفيت پايين‌تر داشته باشد، اما از يک بازه ديگر نبايد آن کيفيت سابق را قبول کند چون شرکت به سمت کيفيت ايده‌آل حرکت نکرده است.»

فرايند توليد نيازمند شفافيت است

ريز‌سازگان تکين، شرکت دانش‌بنيان ديگري است که احمد رشيدي در سمت مدير عاملي آن ايفاي نقش مي‌کند. محصولات اين شرکت دو حوزه را پوشش مي‌دهد؛ دزدگير و ردياب هوشمند خودرو، محصولاتي که عموم مردم مصرف‌کننده آن هستند و دستگاه تسهيل‌کننده الکترونيک حجم گاز و سيستم مانيتورينگ مربوط به گاز که سازمان‌هاي دولتي، آن‌ها را خريداري مي‌کنند. اين شرکت در فروش محصولات هر دو حوزه مشکل دارد. مديرعامل اين شرکت به چالش‌هاي شرکت اشاره مي‌کند و مي‌گويد: «اولين چالش اين‌که در حوزه الکترونيک و ابزار دقيق، متاسفانه به توليدات داخلي اطمينان ندارند و براي آن فرهنگسازي صورت نگرفته است. ما اين مشکل را در زمينه لوازم خانگي نيز شاهديم. دومين مشکل مربوط به فرايند فروشي است که در سازمان‌هاي دولتي بايد طي شود تا محصولي را خريداري کنند؛ فرايندي پيچيده که نياز دارد ابتدا هزينه کنيد تا بتوانيد بعد از مدتي توليد، وارد ليست شرکت‌هاي توليدکننده گاز شويد. تست، توليد و آزمايش يک قطعه به کلي هزينه و زمان نياز دارد تا به نتيجه برسد و بتواند استاندارهاي معتبر بين‌المللي را کسب کند. در واقع همه اين‌ها ملزوماتي است که مصرف‌کننده نياز دارد تا کالاي شما را مصرف کند.» يکي از مشکلاتي که اکثر توليدکنندگان داخلي با آن روبه‌رو هستند، پايين بودن تقاضاست که باعث مي‌شود تعداد توليد کاهش بيابد و در نتيجه هزينه تمام‌شده براي توليدکننده داخلي بالا برود. رشيدي در اين مورد مي‌گويد: «توليدکننده خارجي زماني که محصولي را توليد مي‌کند، چون بازارش جهاني است، به تعداد بالا توليد مي‌کند. در حالي‌که ما خيلي موفق باشيم، مي‌توانيم بازار داخل را داشته باشيم. تعداد ما با آن‌ها قابل مقايسه نيست و هزينه توليد، کيفيت توليد، کيفيت قطعات به‌کار رفته و همه اين‌ها مشکل‌ساز مي‌شود. از سويي نيز دستور شفافي در سازمان‌هاي دولتي وجود ندارد که اگر کالايي در داخل توليد شد، مشابه خارجي آن خريداري نشود. در مناقصات، خارجي‌ها شرکت مي‌کنند و ما نيز حضور داريم. از طرفي تعداد محصول مورد تقاضا پايين است و براي ما صرفه اقتصادي ندارد.» يکي از مسائلي که براي توليدکنندگان محصولات شرکت گاز مشکل‌ساز شده، اين است که شرکت گاز استاني شده است و هر استان شرکت گاز دارد و به صورت مستقل مناقصه برگزار مي‌کند، خريد مي‌کند و ارزيابي کيفي انجام مي‌دهد. يکي از راهکارهايي که توليدکنندگان اين عرصه پيشنهاد داده‌اند، تجميع نيازمندي چندين استان است تا هم نياز آن‌ها برطرف شود و هم براي توليد‌کننده داخلي صرفه اقتصادي داشته باشد. رشيدي حمايت دولت را در اين زمينه کارساز مي‌داند و مي‌گويد: «دولت مي‌تواند با صدور دستور شفاف به توليدکننده داخلي کمک کند. من نمي‌توانم يک‌سال  وقت بگذارم که مديري محصول من را بخرد. فرايندي که در توليد وجود دارد نيازمند شفافيت است تا مديري که جنس داخلي را تهيه کرد، از نظر سازمان بازرسي زيرسوال نرود. در واقع دولت بايد دستورالعمل شفافي بدهد که فلان کالا، در اين حوزه و اين رسته، به فلان روش حمايت شود. ما کلي بايد هزينه کنيم تا دستگاهي را طراحي کنيم، نمونه‌سازي کنيم و در نهايت ببينيم آيا مي‌توانيم بازاري براي آن بيابيم يا نه. متاسفانه نياز کشور به برخي کالاها کم است يا خريد آن را به صورت عمده به پيمانکاران واگذار کرده‌اند.» گله همه از کيفيت پايين محصول داخلي است، اما مسئله‌اي که در اين ميان مغفول مانده اين است که توليدکننده خارجي نيز از ابتدا در اين جايگاه نبوده است. مدير‌عامل ريز‌سازگان تکين مي‌گويد: «شرکت ما از همان آزمايشگاهي تاييد استاندارد مي‌گيرد که شرکت خارجي به آن مراجعه مي‌کند. اين امکان وجود دارد که ميزان خرابي محصول من چهار درصد باشد و خرابي شرکت خارجي دو درصد. در واقع چيزي از محصول خراجي کم ندارد و تنها نيازمند فرصت است تا به آن جايگاه مدنظر برسد. ولي متاسفانه صبر لازم وجود ندارد.» توليد در تعداد کم، هزينه سربار بالايي دارد، در نتيجه کيفيت کار پايين مي‌آيد. به عنوان مثال براي توليد صد محصول، پروسه توليد به صورت دستي انجام مي‌شود، اما در تعداد بالا با دستگاه مراحل طي مي‌شود و همين کار دقت و کيفيت را ارتقا مي‌دهد. همه اين‌ها موانعي هستند که بر سر راه توليد داخلي قرار دارند و بايد آن‌ها را رفع کنيم تا بتوانيم افزايش توليدات داخلي را شاهد باشيم. رشيدي مي‌گويد: «در وهله اول بايد مصرف‌کننده را راضي کنيم و بعد اين فرهنگ در مدير دولتي به وجود بيايد که از توليد داخلي استفاده کند. البته به او در اين زمينه حاشيه امنيت نيز بدهيم. متاسفانه دستورات، کلي و مبهم هستند و قانون شفافي وجود ندارد.» يکي از مواردي که بيشتر توليدکنندگان به آن اذعان دارند، اين است که پيش از فرهنگسازي نيازمند تسهيل قوانين هستيم. اگر فرهنگسازي صورت بگيرد، اما ضعف قانوني وجود داشته باشد، فايده‌اي ندارد. رشيدي معتقد است در اين حالت سطح توقع مردم بالا مي‌رود و در عمل حمايتي را در راستاي برآوردن توقع به وجود آمده، نداريم. فضا بايد هم رقابتي باشد، هم حمايتي. مردم نيازمند اين هستند که با فرايند توليد آشنا شوند. خيلي از مردم درکي از توليد ندارند. مي‌توان درباره گذشته و روند پيشرفت شرکت‌هاي مطرح دنيا به مردم آگاهي داد. مردم بايد بدانند که مصرف کالاي ايراني يعني ايجاد اشتغال، خودباوري، توسعه و... مردم بايد بدانند که رسيدن به همه اين‌ها يک‌شبه اتفاق نمي‌افتد.

بازاريابي يک تخصص است

مهدي مهدي‌پور آقاباقر، مديرعامل شرکت توسعه فناوري ماشين ابزار و اتوماسيون صدرا فن‌گستر است؛ شرکتي که در سال 81 تاسيس شده و طي تمام اين سنوات در زمينه طراحي و ساخت ابزار سي‌ان‌سي مشغول بوده است. فعاليت شرکت در زمينه الکترونيک، مکانيک و سخت‌افزار است. اين شرکت در اين زمينه جزو اولين‌هاست. توسعه فناوري ماشين ابزار و اتوماسيون صدرا فن گستر براي تبليع و فروش محصولاتش در نمايشگاه‌هاي متعدد داخلي و بين‌المللي شرکت کرده است. البته اين شرکت از تبليغات چهره ‌به ‌چهره و مزاياي آن غافل نبوده و از اين شيوه نيز بهره برده است. مهدي‌پور با تکيه بر تجربيات چندين ساله خود، درباره اهميت و جايگاه حمايت‌ها مي‌گويد: «روش‌هاي حمايتي که تا به حال اعمال شده است يا در حال حاضر مطرح مي‌شود، کارساز نخواهند بود. دولت شيوه‌اي را در پيش گرفته که افراد نخبه‌اي که فکر فني داشته‌اند و بايد وقتشان را صرف مسائل اين‌چنيني کنند، شرکت تاسيس کرده‌اند و بازاريابي کالايشان را هم به عهده گرفته‌اند. در واقع همين شرکت شدن، بلاي جان آن‌ها شده است و عملا ويژگي‌هايي که اين افراد داشتند، از بين برده است.» شايد يکي از مشکلات شرکت‌هاي دانش‌بنيان در فروش محصولاتشان همين باشد که افراد صاحب ايده و فکر و طرح، بايد کالاي خود را تبليغ کنند و به فروش برسانند. در حالي‌که بازاريابي رشته‌اي از زيرشاخه‌هاي علوم‌انساني است و کاري است تخصصي که بايد به دست صاحب همان تخصص سپرده شود تا بازدهي لازم را شاهد باشيم. کيفيت کالا يعني شرکت، بازتاب دلخواه را در بلندمدت از مصرف‌کننده دريافت و محصول خود را به تناسب آن بهينه کند. اگر ما شرکتي مثل زيمنس را معادل کيفيت مي‌دانيم، براي اين است که هفتاد، هشتاد سال دوام آورده و طي همه اين سال‌ها آن‌قدر بهينه شده است که امروز محصول زيمنس را باکيفيت مي‌دانند. واقعيت اين است که شرايط اقتصاد کشور بايد به جايي برسد که مصرف‌کننده احساس نياز کند و توليد داخلي را به دليل کيفيت خريداري کند و در اين حالت بي‌شک نسل بعدي همان توليدات، از کيفيت بالاتري برخوردار خواهند بود. مهدي‌پور فرهنگ‌سازي را گره‌گشاي بازار نمي‌داند و مي‌گويد: «اگر فردي در بازار تجربه خريد محصولي را داشته باشد و کيفيت مدنظرش را از محصول ديده باشد، بي‌شک مشتري دائم آن محصول خواهد شد. بازار بايد از يک رقابت منطقي پيروي کند؛ همين و بس. زماني که رقيب وجود نداشته باشد کيفيت معناي خود را از دست مي‌دهد. ايراني بودن هميشه به معناي بي‌کيفيتي نيست. همان‌طور که فرش ايراني صحت اين مسئله را اثبات کرده است. اين‌گونه نيست که ما فرهنگ خريد محصول ايراني را نداريم بلکه يکي از مشکلات توليد داخلي قيمت تمام شده است و اگر شرکت سازنده بخواهد کيفيت را نيز مدنظر قرار بدهد، هزينه گرافي در پي خواهد داشت. به همين علت در عرصه رقابت، از نظر قيمت عقب مي‌افتد و بازار را از دست مي‌دهد.» 

منبع: مجله دانش بنیان